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협상자와 사용자의 관계가 협상력에 미치는 영향 밝혀
애착 이론을 경영과학 분야로 확장해 효율적인 조직 경영 방법 제시하다
[354호] 2011년 10월 05일 (수) 정진훈 기자 edianwos@kaist.ac.kr

 

 우리 학교 경영과학과 이수진 교수팀이 애착 이론을 통해 협상을 대신 해주는 사람과 협상을 부탁하는 사람 간의 관계가 협상 결과에 미치는 영향을 분석했다. 이 연구는 실험사회심리학 학술지, <Jour-nal of Experimental Social Psycho-logy> 1월호에 게재되었다.

인간 관계를 유형화한 애착 이론

 아동심리학에 의하면 아이와 양육자의 관계는 안정애착유형, 불안애착유형, 회피애착유형 3가지로 크게 나뉜다고 한다. 안정애착유형은 타인과의 관계에서 편안함을 느끼고, 긍정적인 태도를 보인다. 불안애착유형은 타인이 자신을 인정하고 존중하는지 확신하지 못해, 타인과의 관계에서 불안해하고, 지속적으로 인정을 받고자 한다. 회피애착유형은 과거 인간관계에서의 거절, 소외당한 경험으로 인해 무의식적으로 타인과의 관계를 회피하고 혼자 있으려 하는 유형이다.

성인이 되어서도 적용되는 애착 이론

 이러한 애착 이론은 단순히 아동심리학에서만 머무르는 것이 아니다. 인간은 관계를 원하고 어딘가 의존할 대상을 찾곤 한다. 이는 성인이 되어서도 마찬가지로, 어릴 때 갖게 된 애착 관계가 인생 전체에 걸쳐 영향을 미치게 된다. 덕분에, 애착 이론은 확장되어 사회심리학의 영역에도 발을 들였다. 이번 연구는 애착 이론을 경영과학 분야의 조직 행동과 협상의 측면으로 확장한 결과다.

애착 유형과 협상 성과의 관련성 찾기 위해 실험 설계해

 안정애착유형, 불안애착유형, 회피애착유형 중 사용자가 협상 대리자로 고용했을 때 가장 협상을 잘해오는 애착 유형은 어떤 유형일까. 이수진 교수팀은 이를 알아보기 위해 실험을 구성했다.

 실험을 위해서는 무작위로 모집된 사람들을 세 그룹을 나눈다. 각 그룹에게는 과거에 겪었던 경험을 회상하게 함으로써 각각의 애착 관계형을 부여한다. 심리학계의 지배적인 이론으로는 성격은 어릴 때 형성된 특징을 유지하는 경향을 보이나 주변 환경에 의해 변화할 수 있다고 한다. 과거 회상이나 분위기 조성 등의 방법으로 사람들의 성격적 특징을 조작할 수 있다는 의미이다. 그 후, 각 그룹에게 특정한 협상을 해달라고 부탁한다. 이때, 이수진 교수팀은 좋은 협상의 결과가 ‘협상이 결렬되는 것’으로 설정했다. 양측의 합의점을 도저히 도출할 수 없는 조건으로 협상을 진행한 것이다.

   
▲ 그림 2. 각 유형별 협상 성사 비율. Secure는 안정애착유형, Anxious는 불안애착유형, Avoidant는 회피애착유형이다. 협상이 결렬된 경우가 많을 수록 사용자에게 이익이 되는 결정을 내린 그룹이다

안정 애착유형 협상자가 가장 사용자의 이익을 대변해

 결과적으로 가장 많은 사람이 협상을 결렬시킨 그룹은 안정애착유형 협상자였다. 이는 안정애착유형 협상자가 가장 경영자의 이익을 대변해 협상함을 의미한다. 가장 협상을 많이 타결한 그룹은 회피애착유형 협상자였다. 이러한 결과는 안정애착유형 협상자가 상대적으로 사용자에 대해 ‘어떤 협상을 하더라도 자신을 이해해 줄 것이라는 믿음’을 갖고 있었기 때문으로 보인다. 다른 유형의 협상자들은 협상을 체결해야 한다는 압박감에, 불리한 조건으로라도 협상을 하려는 경향을 보인다.

 이는 사람들이 모인 어떤 조직에서도 응용할 수 있다. 조직의 각 구성원이 어떤 유형의 애착 관계를 맺는지를 파악해 적재적소에 배치하는 것이 가능하다. 이수진 교수는 “애착 이론을 연구하다 보면 사람을 대하는 방법이나 조직을 꾸려 나가는 데에 커다란 도움이 된다”라며, “대부분의 리더는 부하들에게 회피애착유형을 유발시키는 경우가 많은데, 부하를 존중하고 인정해 주는 안정애착유형의 리더는 조직 전체의 발전에 상당히 긍정적으로 기여할 수 있을 것”이라고 조언했다.

 

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